Negocierea – talent sau deprindere?

Iata o intrebare la care si cel mai experimentat negociator nu ar putea sa dea un raspuns exact. Poate ca ar raspunde: “Depinde!“. Depinde de tipul negocierii, de miza ei, de frecventa cu care este facuta, de folosirea sau nu a anumitor trucuri etc. Definita in literatura de specialitate ca “stiinta si arta“, negocierea presupune cu siguranta intruchiparea ambelor componente in personalitatea negociatorului – atat competenta, cat si talentul.

Reusita tratativelor depinde intr-o mare masura de anumite calitati si trasaturi de personalitate, care descriu portretul “negociatorului ideal“. Putem vorbi aici despre discernamant, masura, toleranta, creativitate, integritate, curaj, calm, rabdare, calitati manageriale si, nu in ultimul rand, carisma. Nici unul dintre noi nu poate detine toate aceste trasaturi. Aceasta nu inseamna  ca nu putem imbratisa cu succes postura de bun negociator?

Daca trasaturile de personalitate ale individului sunt importante, fara calitati sau atuu-uri profesionale ele nu ar fi valorificate. In acelasi timp, un bun profesionist, datorita cunostiintelor dobandite in timp, poate suplini lipsa unui talent innascut de negociator pe parcursul tratativelor. Calitatile profesionale presupun competenta intr-un anumit domeniu ce are relevanta asupra obiectului negocierii, dar si o buna formatie teoretica completata cu o practica (experienta) adecvata.

Este oare fiecare dintre noi un bun negociator? Poate ca da, poate ca mai avem inca multe de invatat sau de experimentat pentru a ajunge la nivelul pe care ni-l dorim. In acest sens noi va propunem cateva sugestii de care este bine sa tinem seama atunci cand vom fi pusi in situatia de a negocia.

In primul rand, clarifica pe deplin principalele obiective ale negocierii. Si pastreaza-le vii in mintea ta, pentru ca daca nu stii unde vrei sa ajungi, degeaba alergi. Apoi, studiaza si documenteaza-te cu privire la tabara adversa inainte de a incepe tratativele. Iti va conferi incredere in tine si va minimiliza sansele de a te “prinde pe picior gresit“!

Citeste materiale informative inainte de a formula o strategie de negociere. Alege strategia cea mai potrivita obiectivelor pe care ti le-ai propus. Si alege tehnicile si tacticile de negociere cele mai potrivite strategiei pe care ai ales-o.Constientizeaza faptul ca negocierile nu sunt de regula “o lupta” cu un singur invingator – sunt o ocazie de care ar trebui sa profite ambele tabere. Incepe o negociere hotarat sa ajungi la un acord multumitor! Evita sa faci tu prima oferta. Deseori, aceasta asteptare ti-ar putea furniza bune informatii asupra perceptiei valorii ofertei tale partenerului de negociere.

Pe parcursul negocierii foloseste un limbaj adecvat, dar simplu. Important e sa te faci inteles, nu sa impresionezi!Comunica observatiile logic si limpede. Evita sa scoti la lumina slabiciunile celorlalti. Constientizeaza non-verbalul tau si al partenerilor de negociere. Ramai politicos de la inceput pana la sfarsit. Fixeaza termene de negociere realiste. Fii sensibil la diferentele dintre tine si celilalti. Fii empatic, pune-te mereu in locul celuilalt. Fii cu adevarat un membru al echipei de negociatori. Daca unul dintre partenerii tai de negociere a avut o interventie cu care nu esti de acord, nu interveni peste el in timpul negocierii.

Stapaneste-ti emotiile, nu arata tot ce simti sau gandesti. Daca ele sunt negative, ai posibilitatea de a cere o scurta intrerupere. Foloseste-te de pauze si de intreruperile din cadrul negocierii pentru a reanaliza situatia. Sintetizeaza tot timpul progresele facute in negocieri. Tehnica bilantului este o varianta cooperanta de a anunta pana unde s-a ajuns cu concesiile in cadrul negocierii. E mai usor sa te aproprii de final pas cu pas. Indreapta-te spre un acord printr-o serie de oferte conditionate. Daca oferi ceva, nu uita sa ceri o concesie la schimb!

Deleaga pe cineva experimentat la negocieri in cazul in care nu esti bine pregatit. Iti acorzi astfel o mare sansa. Fii flexibil in negocieri, este un semn de putere, nu de slabiciune.

Oare cati dintre noi putem sa respectam toate aceste sfaturi? Poate nu foarte multi, dar trebuie sa fim convinsi ca merita sa incercam. Astfel vom fi cu siguranta mai buni in ceea ce facem, cu privire la ceea ce negociem. Vom putea sa schimbam “ne-generozitatea naturii“, vizavi de talent sau mai bine, vom putea sa ne valorificam la maxim ceea ce natura ne-a dat fiecaruia. Rezultatul? Un NEGOCIATOR talentat si un PROFESIONIST pe masura!

One thought on “Negocierea – talent sau deprindere?

  1. Pingback: Negociere - talent sau deprindere? | Cursuri si CertificariCursuri si Certificari

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *